NEGOZIAZIONE
Spunti di riflessione sulla negoziazione
- Negoziare è principalmente un modo
di pensare, di intendere i rapporti con gli altri e di conseguenza un
metodo di lavoro. Come tale quindi può essere appreso e insegnato
- Negoziare obbliga utilizzare caratteristiche
della propria personalità utili al raggiungimento di un risultato
e a valutare la convenienza tra confronto e competizione
- La negoziazione è un lubrificante
allinterno dellazienda e tra le aziende
- Ognuno ha unidea di negoziazione
basata sulla funzione che le attribuisce e su come la concepisce
- La negoziazione si basa sul principio
della interazione costruttiva. Non esiste unidea di negoziato
univoca
- Negoziare è un fatto di istinto
- Per riuscire bisogna imporsi sin dallinizio,
far valere le proprie posizioni e difenderle con insistenza
- Fiducia nelle proprie capacità
è uno degli elementi essenziali. Vuol dire essere consapevoli
della capacità di ottenere i propri obiettivi con il concorso
degli altri
- Una buona negoziazione è quella
che comporta un elevato grado di interazione e di scambio reciproco
secondo la logica vincente/vincente
Una strategica collaborativa: il metodo delle
tre c
1. Con - sultazione
Prevede: il contatto, porre domande,
riformulazione delle informazioni. Richiede:
- Ricercare informazioni
- Fornire informazioni
- Disponibilità
- Tolleranza
- Volontà di comprendere
- Essere accessibili e allascolto
- Capacità di sintetizzare
2. Con - fronto
Prevede: Proposizione e discussione.Richiede:
- Avere il coraggio di affermare il proprio
punto di vista
- Argomentare
- evidenziare convergenze e contraddizioni
3. Con - cretizzazione
Prevede: Bilancio e decompresione.
Richiede:
- Ricerca di punti di accordo
- Conferma dei punti non negoziabili
- Accettazione di soluzioni di avvicinamento
- Mantenimento o rinforzo della relazione