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NEGOZIAZIONE

Spunti di riflessione sulla negoziazione

  1. Negoziare è principalmente un modo di pensare, di intendere i rapporti con gli altri e di conseguenza un metodo di lavoro. Come tale quindi può essere appreso e insegnato
  2. Negoziare obbliga utilizzare caratteristiche della propria personalità utili al raggiungimento di un risultato e a valutare la convenienza tra confronto e competizione
  3. La negoziazione è un lubrificante all’interno dell’azienda e tra le aziende
  4. Ognuno ha un’idea di negoziazione basata sulla funzione che le attribuisce e su come la concepisce
  5. La negoziazione si basa sul principio della interazione costruttiva. Non esiste un’idea di negoziato univoca
  6. Negoziare è un fatto di istinto
  7. Per riuscire bisogna imporsi sin dall’inizio, far valere le proprie posizioni e difenderle con insistenza
  8. Fiducia nelle proprie capacità è uno degli elementi essenziali. Vuol dire essere consapevoli della capacità di ottenere i propri obiettivi con il concorso degli altri
  9. Una buona negoziazione è quella che comporta un elevato grado di interazione e di scambio reciproco secondo la logica vincente/vincente

Una strategica collaborativa: il metodo delle tre c

1. Con - sultazione

Prevede: il contatto, porre domande, riformulazione delle informazioni. Richiede:

  • Ricercare informazioni
  • Fornire informazioni
  • Disponibilità
  • Tolleranza
  • Volontà di comprendere
  • Essere accessibili e all’ascolto
  • Capacità di sintetizzare

2. Con - fronto

Prevede: Proposizione e discussione.Richiede:

  • Avere il coraggio di affermare il proprio punto di vista
  • Argomentare
  • evidenziare convergenze e contraddizioni

3. Con - cretizzazione

Prevede: Bilancio e decompresione. Richiede:

  • Ricerca di punti di accordo
  • Conferma dei punti non negoziabili
  • Accettazione di soluzioni di avvicinamento
  • Mantenimento o rinforzo della relazione